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【実体験】メーカー営業と販社営業の違い【メーカー目線】

 

こんにちは、特命リーマンです。

 

メーカーで営業職、販社で営業職、どっちのほうがいいのかな・・・

 

 

そんな悩みに答えていきます。

 

 

ぼくは化学メーカー営業として、販社営業と仕事をしています。

それぞれの良し悪しを直に見ている経験をもとに紹介していきます。

 

メーカー営業と販社営業の違い

それぞれの大きな役割は以下と定義します。

どちらを望むかによって、答えが変わってきます。

 

・メーカー営業:新規・戦略策定・マーケティング

・販社営業:  既存・戦術策定・法人営業/ルート営業

 

一部主観も入りますが、比較すると以下のイメージです。

待遇:メーカー>販社

忙しさ:メーカー≦販社

難易度:メーカー>販社

違いはどこからくるのか

メーカー営業は少数精鋭

人に投じられるカネが多くなります。

 

既存営業は人海戦術

メーカーの思考としては、販社に任せよう、となります。

 

0→1、1→10、どちらを難しいと思うか 

ぼくは0→1が難しいと考えます。だからこそメーカーは少数精鋭、高待遇ポジションになる、と考えています。

 

具体例をもとに検証してみる

採用数

本社採用数とグループ会社採用数をみてみましょう。

一見するとわからないかもしれませんが、

本社採用数は、技術系、コーポレート系が含まれます。

ある分野の営業人員でみると、販社のほうが多くなるのが実態です。

メーカーの自動車担当者は1名に対して、販社では5名いるとか。

 

バリューチェーンから見る役割分担

大きく以下と定義してみましょう。

 

①企画→②開発→③マーケティング→④販売→⑤アフターサービス

 

①②③がメーカー、④⑤が販社、の役割になります。

一昔前であったり、一部領域においては、メーカーが④⑤も実行していることでしょう。

ですが、時代の趨勢からすると、メーカーで④⑤をやるというのは、割に合いません。

メーカーは1人あたり利益の高い仕事すべきです。

 

販売・アフターサービスは時間がかかる

時間がかかる・面倒、だからこそメーカーは販社に仕事を振る訳です。

 

販社に仕事を振る理由は、コストダウンです。

 

販社の人件費と、メーカーの人件費は、大きく違います。

低い人件費の販社マンに、日々の顧客対応、クレーム対応、ということをやってもらう訳です。

 

顧客対応って、そんなに簡単ではありません。

 

この注文1週間前倒ししてもらえるー?
ちょっと傷ついてるから交換して。新品明日持ってきてくれる?
値下げしてくれるなら検討するけど?

 

無理難題を日々言われます。

これを解決するのは販社マンの腕の見せ所です。

メーカーは的確な指示を出して、販社を動かす。

構図としてはこうなります。

 

企画と販売、戦略立案と戦術立案は求められるスキルが異なる

販社マンも大変と述べました。

企画を求められるメーカー営業マンはどうでしょうか?

 

難易度は、企画のほうが上、というのがぼくの考えです。

 

顧客対応は大変です。しかし、何とかなります。

答えは見えています。

課題をきちんと捉え、関係者を集めて、適切な対応をする。

ハードワークになりがちですが、力技で何とかなります。

 

それに引き換え企画についてはどうでしょうか。

力技ではどうにもなりません。

マーケティングのスキルをフル動員して考える、仮説を作り、実証しながら、企画案を練り上げる。

答えの無い中で答えを見出していかなければならない仕事です。

・販社は、答えがわかっていて、そこにたどり着かせるのが仕事。

・メーカーは、答えが無い中で、答えを見つけ出すのが仕事。

 

また、メーカーを動かす上でも、業界のことや製品のことを理解していて進むべき方向感・戦略は持っていないと厳しいです。

販社に舐められてしまうと、メーカー営業としてはたちばち仕事がやりにくくなります。

細かい部分はわからなくとも、大枠は理解する自助努力が求められます。

 

販社にいるけど、企画力ありますよ!

企画やりたいなら、転職しましょう。

販社にいては、0から企画する仕事は基本的にありません。

 

メーカーから降ってきた商材をいかにして売るか、これが販社に求められます。

降ってくる時点で、商材のコンセプトは決まっていますよね。

商材のコンセプトを決めるのは、メーカーの人間です。

 

メーカーとしては、売れるまでの道筋を作ってから販社にバトンパスする訳なので、実際に売れるか売れないかにはタッチできません。

 

その意味で、販社にいたら実際にバリューを顧客に直接デリバリーできる立場にいる訳です。

ここにタッチできないのはメーカーとしてはとても歯がゆく、販社を羨ましく思ったりもします。

まぁ、メーカーとしては思い入れがあっても、販社の立場ではそんなのないので、相いれない考えかもしれません。

 

まとめ

 

・メーカー営業:新規・戦略策定・マーケティング

・販社営業:  既存・戦術策定・法人営業/ルート営業

 

どちらもそれなりに大変さはありますが、質が変わってくる感じですね。

待遇はメーカーのほうがいいですし、コツを掴めば毎日定時退社できます。

ぼくは、もがくことも多々ありますが、メーカー営業に転職しておおむねハッピーです。

 

キャリア選択の参考にしていただけると幸いです。

 

【実体験】商社と販社の違い【メーカー目線】商社と販社について、ぼくなりの解釈と、そこで働く時のメリット・デメリットについても考察してみましたので合わせてご紹介します。...

 

All the best,

特命リーマン

 

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